Dá cá mais cinco

19/01/2009

5 Passos a seguir numa entrevista de vendas

Frequentemente é usual ouvir da boca dos nossos vendedores, o quanto sentem que as entrevistas com os prospectos, não correram como o esperado. Fazem a apresentação da empresa, dos produtos e serviços (que entendem exceder as expectativas dos prospectos) e mesmo assim o sucesso da entrevista é nulo.
Porque será que tal acontece? Será que a condução da entrevista foi feita da melhor forma? Será que as expectativas do prospecto foram realmente excedidas?
Alguns passos a tomar em consideração na próxima entrevista, poderão ser os que se seguem. Na realidade uma entrevista com um prospecto não deve ser a de utilizar a boca (uma) para expor a sua oferta, mas sim utilizar as orelhas (duas) para perceber as suas expectativas, o seu rumo, os seus constrangimentos. Passo a passo, esta poderá ser uma das formas de conduzir essa mesma entrevista:

1. Iniciativas actuais e futuras – É fundamental perceber para onde o nosso prospecto caminha e que iniciativas está a tomar. Permite-nos perceber de que forma os nossos produtos ou serviços o poderão ajudar a atingir os seu objectivos actuais ou futuros.
“Diga-me sobre suas iniciativas actuais a respeito de… “
“Qual a sua visão para os tempos próximos?”

2. Objectivos e respectiva monitorização – Aqui interessa saber quais os objectivos que se propõe perseguir, seja por imposição externa ou própria e de que forma os vai monitorizar.
“Que são os objectivos e as medidas mais importantes que você necessita tomar para atingir o sucesso? Como vai fazer esse acompanhamento?”

3. Que projecto trabalha actualmente? - Os projectos actuais serão seguramente os mais importantes e que mais valoriza. Percebê-los e ter uma proposta de ajuda para eles, poderá ser a chave que abrirá o “cadeado”.
“Que grande projecto está a desenvolver actualmente… qual parece ser a melhor solução para o sucesso do mesmo? O que poderia ser um contributo importante para o desenvolver? “

4. Desafios - Quais são as maiores dificuldades que tem encontrado e de que forma eventualmente conseguiremos intervir. Quais são os maiores obstáculos.
“O que está a exigir maior esforço? … o que não está a conseguir realizar? “

5. Expor características e benefícios – É nesta fase da entrevista que se deve começar a falar de características e/ou benefício dos nossos produtos e serviços, que a empresa está em condições de poder oferecer. Lembrar permanentemente que o prospecto só passará a cliente se encontrar na nossa oferta “VANTAGENS”. No fundo a primeira venda que tentaremos fazer é uma experiência. A experiência que ele estará disposto a fazer para nos aceitar como seu parceiro. Compete-nos manter essa experiência saudável e viva ao longo do tempo.

O segredo desta entrevista com cinco etapas, é que em cada uma delas, estaremos a obter informações adicionais que nos permitirá fazer uma oferta que seja realmente importante. Devemos ser realmente paciente e resistir ao impulso de começar pela apresentação de produtos e/ou serviços que na realidade poderão não ter qualquer valor para o nosso prospecto. Devemos ir tomando notas mentais até conseguir-mos ter um mínimo de 3 a 5 pontos importantes e que se enquadrem na nossa oferta. Uma vez encontrados esses 3 a 5 pontos, poderemos prosseguir com a entrevista com sugestões e perguntas, tais como: “esta foi uma grande conversa… e eu tenho algumas ideias. Talvez nós pudéssemos encontrar soluções conjuntas que o poderia ajudar a …(fale sobre os 3 a 5 pontos onde pode intervir). Você seria disposto discutir comigo algumas ideias e trabalhar em conjunto para encontrar algumas soluções? “
Espere pelo “SIM”… e comece a levar a conversa para os produtos, os serviços, as características, os benefícios, etc. apropriados aos pontos que se propõe desenvolver.

As melhores práticas:

Focalize-se nos objectivos do cliente - Entre em cada reunião pensando em como na realidade conseguirá causar impacto e ajudar o cliente a atingir o seu próprio sucesso.
Deixe o cliente falar – Desenvolva a entrevista segundo a mensagem que o cliente transmite (ou quer transmitir) e não sobre a sua. A entrevista ideal é aquela em que falará mais sobre os objectivos do prospecto do que a falar sobra a sua empresa.
Reflicta e esclareça – Antes de começar de imediato a fazer sugestões, reflicta sobre o que ouviu e confirme, “se bem percebi, o que disse foi… (reflicta & esclareça). Mostra ao “ouvinte” que você está realmente escutando e registando as situações que são mais importantes para ele.
Use suas habilidades sondando - Não monopolize, ou domine a discussão. Quando você está fazendo perguntas, você mantém o controle de si mesmo, e ao mesmo tempo mantém o controle da conversa. Quanto melhor forem as suas perguntas, melhor se desenrolará a conversação e menor será a possibilidade de dominar a mesma.
E agora boa sorte. Os prospectos estão lá fora, esperando.

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