Proteger o negócio

Como proteger o negócio num ambiente de desaceleração económica?

I. Manter a calma, a confiança e a motivação. Estamos perante um cenário de negócios completamente novo (seguramente) e mais difícil (talvez). A capacidade de manter a energia, entusiasmo e a convicção de que se conseguirá ultrapassar todos os obstáculos, barreiras e/ou constrangimentos determina a capacidade de atingir o sucesso.

II. Estar mais perto de cada cliente. Pensar constantemente em novas formas de tornar os nossos clientes mais competitivos e ajudando-os e encontrar novas formas de ganhar (ou poupar) dinheiro. Conhecer profundamente cada um dos clientes, entendendo a sua cadeia de valor e aquilo que realmente é importante para ele, conhecer todos os intervenientes na organização e com quem poderemos interagir, no fundo criando uma relação de proximidade e beneficio mutuo, que mais ninguém consiga igualar.

III. Manter-se focalizado no valor acrescentado que pode oferecer. Para se obter sucesso neste novo mundo de negócios, temos que nos focalizar em duas coisas: 1º no cliente e 2º na busca que cada um dos nossos clientes faz, de melhoria do seu desempenho. Neste novo mundo de negócios, cada empresa centralizará as suas opções estratégicas em:
- redução de custos
- com estruturas menores, ter altos níveis de produtividade
- criar vantagens competitivas sustentáveis
A nossa nova luta, não passará somente pela busca de encomendas mas essencialmente passará por encontrar formas inovadoras de ir de encontro às novas necessidades. Temos portanto que reavaliar toda a nossa actual oferta (seja de produtos ou serviços) acrescentando real valor para o cliente, e de uma forma activa manter (reavaliando-a permanentemente e ajustando-a se necessário) essa oferta. E não importa o que cada um pensa acerca da sua oferta, mas sim o que cada cliente percepciona. Escutá-lo permanentemente não é uma opção, é uma obrigação e uma necessidade para quem quer manter-se na linha da frente.

IV. Manter a prospecção. Os novos clientes têm se ser obtidos de forma selectiva. A prospecção sempre foi e continuará a ser, a referência para o sucesso das vendas. Nesta nova era no entanto, a prospecção passa a ser mais importante pela sua eficácia e não pela sua quantidade. Isto significa rigor absoluto quando se tem que decidir como e onde vamos investir o nosso cada vez mais escasso tempo e o nosso esforço, para encontrar novas oportunidades de negócio. Isso significa decidir com assertividade quais as actividades que irão ter possibilidade de sucesso e concentrar-se nelas. Significa igualmente que no terreno, a luta deixou de ser por encomendas, mas sim por clientes que tenham capacidade financeira para sustentar o seu negócio. As “encomendas” dão lugar a “plafonds de crédito” e clientes financeiramente saudáveis. Novos vendedores precisam-se.

V. Invista em si mesmo. Apesar de parecer ilógico é nesta altura, em que cada vez é mais difícil vender, que temos que encarar a nossa actividade como de cortar árvores numa grande floresta; temos que seleccionar as melhores árvores e por vezes parar para “afiar o machado”. “Afiar o machado” é desenvolver as nossas habilidades através de leitura, participação em seminários, formações, conferências ou em grupos de discussão da actividade de cada um. Nesta nova era de vendas cada um de nós é responsável pelo seu próprio desenvolvimento.

Se conseguirmos encontrar maneiras de entregar novos níveis de valor de negócio aos nossos clientes, para além dos que são usados ao dia de hoje, estaremos destacados da confusão que normalmente se cria durante uma desaceleração económica.

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