Dá cá mais cinco

5 Passos a seguir numa entrevista de vendas

Frequentemente é usual ouvir da boca dos nossos vendedores, o quanto sentem que as entrevistas com os prospectos, não correram como o esperado. Fazem a apresentação da empresa, dos produtos e serviços (que entendem exceder as expectativas dos prospectos) e mesmo assim o sucesso da entrevista é nulo.
Porque será que tal acontece? Será que a condução da entrevista foi feita da melhor forma? Será que as expectativas do prospecto foram realmente excedidas?
Alguns passos a tomar em consideração na próxima entrevista, poderão ser os que se seguem. Na realidade uma entrevista com um prospecto não deve ser a de utilizar a boca (uma) para expor a sua oferta, mas sim utilizar as orelhas (duas) para perceber as suas expectativas, o seu rumo, os seus constrangimentos. Passo a passo, esta poderá ser uma das formas de conduzir essa mesma entrevista:

1. Iniciativas actuais e futuras – É fundamental perceber para onde o nosso prospecto caminha e que iniciativas está a tomar. Permite-nos perceber de que forma os nossos produtos ou serviços o poderão ajudar a atingir os seu objectivos actuais ou futuros.
“Diga-me sobre suas iniciativas actuais a respeito de… “
“Qual a sua visão para os tempos próximos?”

2. Objectivos e respectiva monitorização – Aqui interessa saber quais os objectivos que se propõe perseguir, seja por imposição externa ou própria e de que forma os vai monitorizar.
“Que são os objectivos e as medidas mais importantes que você necessita tomar para atingir o sucesso? Como vai fazer esse acompanhamento?”

3. Que projecto trabalha actualmente? - Os projectos actuais serão seguramente os mais importantes e que mais valoriza. Percebê-los e ter uma proposta de ajuda para eles, poderá ser a chave que abrirá o “cadeado”.
“Que grande projecto está a desenvolver actualmente… qual parece ser a melhor solução para o sucesso do mesmo? O que poderia ser um contributo importante para o desenvolver? “

4. Desafios - Quais são as maiores dificuldades que tem encontrado e de que forma eventualmente conseguiremos intervir. Quais são os maiores obstáculos.
“O que está a exigir maior esforço? … o que não está a conseguir realizar? “

5. Expor características e benefícios – É nesta fase da entrevista que se deve começar a falar de características e/ou benefício dos nossos produtos e serviços, que a empresa está em condições de poder oferecer. Lembrar permanentemente que o prospecto só passará a cliente se encontrar na nossa oferta “VANTAGENS”. No fundo a primeira venda que tentaremos fazer é uma experiência. A experiência que ele estará disposto a fazer para nos aceitar como seu parceiro. Compete-nos manter essa experiência saudável e viva ao longo do tempo.

O segredo desta entrevista com cinco etapas, é que em cada uma delas, estaremos a obter informações adicionais que nos permitirá fazer uma oferta que seja realmente importante. Devemos ser realmente paciente e resistir ao impulso de começar pela apresentação de produtos e/ou serviços que na realidade poderão não ter qualquer valor para o nosso prospecto. Devemos ir tomando notas mentais até conseguir-mos ter um mínimo de 3 a 5 pontos importantes e que se enquadrem na nossa oferta. Uma vez encontrados esses 3 a 5 pontos, poderemos prosseguir com a entrevista com sugestões e perguntas, tais como: “esta foi uma grande conversa… e eu tenho algumas ideias. Talvez nós pudéssemos encontrar soluções conjuntas que o poderia ajudar a …(fale sobre os 3 a 5 pontos onde pode intervir). Você seria disposto discutir comigo algumas ideias e trabalhar em conjunto para encontrar algumas soluções? “
Espere pelo “SIM”… e comece a levar a conversa para os produtos, os serviços, as características, os benefícios, etc. apropriados aos pontos que se propõe desenvolver.

As melhores práticas:

Focalize-se nos objectivos do cliente - Entre em cada reunião pensando em como na realidade conseguirá causar impacto e ajudar o cliente a atingir o seu próprio sucesso.
Deixe o cliente falar – Desenvolva a entrevista segundo a mensagem que o cliente transmite (ou quer transmitir) e não sobre a sua. A entrevista ideal é aquela em que falará mais sobre os objectivos do prospecto do que a falar sobra a sua empresa.
Reflicta e esclareça – Antes de começar de imediato a fazer sugestões, reflicta sobre o que ouviu e confirme, “se bem percebi, o que disse foi… (reflicta & esclareça). Mostra ao “ouvinte” que você está realmente escutando e registando as situações que são mais importantes para ele.
Use suas habilidades sondando - Não monopolize, ou domine a discussão. Quando você está fazendo perguntas, você mantém o controle de si mesmo, e ao mesmo tempo mantém o controle da conversa. Quanto melhor forem as suas perguntas, melhor se desenrolará a conversação e menor será a possibilidade de dominar a mesma.

E agora boa sorte. Os prospectos estão lá fora, esperando.

Read more...

Proteger o negócio

Como proteger o negócio num ambiente de desaceleração económica?

I. Manter a calma, a confiança e a motivação. Estamos perante um cenário de negócios completamente novo (seguramente) e mais difícil (talvez). A capacidade de manter a energia, entusiasmo e a convicção de que se conseguirá ultrapassar todos os obstáculos, barreiras e/ou constrangimentos determina a capacidade de atingir o sucesso.

II. Estar mais perto de cada cliente. Pensar constantemente em novas formas de tornar os nossos clientes mais competitivos e ajudando-os e encontrar novas formas de ganhar (ou poupar) dinheiro. Conhecer profundamente cada um dos clientes, entendendo a sua cadeia de valor e aquilo que realmente é importante para ele, conhecer todos os intervenientes na organização e com quem poderemos interagir, no fundo criando uma relação de proximidade e beneficio mutuo, que mais ninguém consiga igualar.

III. Manter-se focalizado no valor acrescentado que pode oferecer. Para se obter sucesso neste novo mundo de negócios, temos que nos focalizar em duas coisas: 1º no cliente e 2º na busca que cada um dos nossos clientes faz, de melhoria do seu desempenho. Neste novo mundo de negócios, cada empresa centralizará as suas opções estratégicas em:
- redução de custos
- com estruturas menores, ter altos níveis de produtividade
- criar vantagens competitivas sustentáveis
A nossa nova luta, não passará somente pela busca de encomendas mas essencialmente passará por encontrar formas inovadoras de ir de encontro às novas necessidades. Temos portanto que reavaliar toda a nossa actual oferta (seja de produtos ou serviços) acrescentando real valor para o cliente, e de uma forma activa manter (reavaliando-a permanentemente e ajustando-a se necessário) essa oferta. E não importa o que cada um pensa acerca da sua oferta, mas sim o que cada cliente percepciona. Escutá-lo permanentemente não é uma opção, é uma obrigação e uma necessidade para quem quer manter-se na linha da frente.

IV. Manter a prospecção. Os novos clientes têm se ser obtidos de forma selectiva. A prospecção sempre foi e continuará a ser, a referência para o sucesso das vendas. Nesta nova era no entanto, a prospecção passa a ser mais importante pela sua eficácia e não pela sua quantidade. Isto significa rigor absoluto quando se tem que decidir como e onde vamos investir o nosso cada vez mais escasso tempo e o nosso esforço, para encontrar novas oportunidades de negócio. Isso significa decidir com assertividade quais as actividades que irão ter possibilidade de sucesso e concentrar-se nelas. Significa igualmente que no terreno, a luta deixou de ser por encomendas, mas sim por clientes que tenham capacidade financeira para sustentar o seu negócio. As “encomendas” dão lugar a “plafonds de crédito” e clientes financeiramente saudáveis. Novos vendedores precisam-se.

V. Invista em si mesmo. Apesar de parecer ilógico é nesta altura, em que cada vez é mais difícil vender, que temos que encarar a nossa actividade como de cortar árvores numa grande floresta; temos que seleccionar as melhores árvores e por vezes parar para “afiar o machado”. “Afiar o machado” é desenvolver as nossas habilidades através de leitura, participação em seminários, formações, conferências ou em grupos de discussão da actividade de cada um. Nesta nova era de vendas cada um de nós é responsável pelo seu próprio desenvolvimento.

Se conseguirmos encontrar maneiras de entregar novos níveis de valor de negócio aos nossos clientes, para além dos que são usados ao dia de hoje, estaremos destacados da confusão que normalmente se cria durante uma desaceleração económica.

Read more...

Planeamento Estratégico (4)

Análise do ambiente (2)

Análise SWOT

A sigla SWOT significa:

S - Strenghts (forças)

W - Weaknesses (fraquezas)

O - Opportunities (oportunidades)

T - Threats (ameaças)

As FORÇAS e as FRAQUEZAS permitem explicitar os aspectos positivos e negativos da empresa perante o mercado, concorrência e a si mesma. Será portanto uma análise ao AMBIENTE INTERNO.

As OPORTUNIDADES e as AMEAÇAS permitem a influência externa dos diversos contextos, sejam eles políticos, tecnológicos, legais, sociais, etc.. Será portanto uma análise ao AMBIENTE EXTERNO.

A grande dificuldade de quem elabora um PLANEAMENTO ESTRATÉGICO é agora conseguir transformar a ANÁLISE DO AMBIENTE em cenários. Cenários, será assim a previsão do futuro, baseada em factos e dados concretos.

Algumas notas importantes:

FORÇAS - São relativas. Deverá ser algo em que realmente somos bons (melhores que a concorrência, por exemplo).

FRAQUEZAS - Mais uma vez nos devemos comparar com a nossa concorrência e devem ser explicitadas de forma especifica.

OPORTUNIDADES - Podem ser explicitas (obrigações ambientais, por exemplo) ou implícitas (tendências de consumo, por exemplo).

AMEAÇAS - Mesmo as ameaças mais pequenas podem vir a revelar-se decisivas. Nunca devem ser subestimadas.

Através da construção dos diversos cenários, conseguimos então definir as diversas estratégias. As estratégias deverão então aproveitar bem as oportunidades e conseguir neutralizar as ameaças.

As diferentes estratégias:

S+O (forças+oportunidades)-Perseguição das vantagens competitivas, de acordo com as forças já presentes na organização >> Crescimento

W+O (fraquezas+oportunidades)-Superação das fraquezas através da capitalização do potencial de crescimento oferecido pelas oportunidades >> Desenvolvimento

S+T (forças+ameaças)-Aumento da pressão sobre a concorrência através das vantagens competitivas existentes na organização >> Manutenção

W+T (fraquezas+ameaças)-Implemantação de acções defensivas para protecção da organização dos maiores perigos >> Sobrevivência

Read more...